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Commencer par le pourquoi (Start with Why) est un livre écrit par Simon Sinek, consultant en leadership et conférencier.

Sinek y explique ce que les entreprises qui réussissent ont en commun : elles savent pourquoi elles existent.

Selon lui, le “pourquoi” est la raison fondamentale qui devrait guide les décisions d’une entreprise, son mode de fonctionnement et sa communication.

Les entreprises qui commencent par le “pourquoi” ont plus de succès et inspirent leurs clients, leurs employés et leurs partenaires.

Dans ce résumé, vous découvrirez les idées clés de l'auteur, afin que vous puissiez comprendre comment trouver votre “pourquoi” peut vous aider à atteindre vos objectifs professionnels et personnels.

Idée clé 1 : Les limites du marketing classique

Les entreprises ont tendance à recourir à la manipulation comme stratégie de marketing pour influencer les clients à acheter un produit ou un service. 

Celle-ci peut prendre différentes formes telles que la baisse de prix, les promotions, la stratégie de la peur, les aspirations, la pression sociale et la stratégie de l'innovation, qui sont toutes efficaces pour stimuler les ventes, mais elles ne suffisent pas pour fidéliser les clients.

De plus, les conséquences de la manipulation peuvent également être négatives, créant du stress chez les clients et les employés.

Les clients peuvent se détourner de l'entreprise une fois que la promotion ou la baisse de prix est terminée, les amenant à se tourner vers des concurrents offrant des offres plus attrayantes.

Conclusion : la manipulation ne peut garantir la fidélité à long terme des clients.

Pour fidéliser les clients à long terme, les entreprises doivent se concentrer sur la construction de relations de confiance en offrant des produits et des services de qualité, un excellent service client et une communication ouverte.

En construisant cette relation de confiance, les clients seront plus susceptibles de rester fidèles, même face à la concurrence. 

Idée clé 2 : L'influence de nos émotions sur les décisions d'achat

Notre cerveau contrôle tout ce qui nous pousse à agir en tant que consommateur.

Le système limbique du cerveau, qui contrôle les émotions et les décisions, est le moteur derrière les choix d'achat des consommateurs.

Le désir d'appartenance à un groupe est un facteur important qui peut influencer les décisions d'achat. Le néocortex, qui gère la rationalité et le langage, n'est pas impliqué dans la prise de décision. Les arguments rationnels n'ont donc pas autant d'impact que les arguments émotionnels en matière de vente.

Le système limbique est irrationnel et instinctif, ce qui signifie que les consommateurs ne savent pas toujours ce qu'ils veulent réellement.

Les consommateurs peuvent préférer des produits moins chers et livrés rapidement, mais peuvent choisir de dépenser plus pour des produits qui reflètent leurs valeurs. De même, ils peuvent adhérer aux valeurs d'une entreprise et s'identifier à elle, ce qui peut les fidéliser.

Pour inspirer les consommateurs, les entreprises doivent proposer quelque chose qui reflète leur vision du monde, des arguments qui reflètent leurs valeurs et qui les feront adhérer à leur mission sociale par exemple.

En inspirant les consommateurs de cette manière, les entreprises peuvent fidéliser leur clientèle et maintenir leur croissance et leur succès à long terme.

Idée clé 3 : Trouver son "pourquoi" pour inspirer et influencer les autres

Dans le cadre d'une entreprise, le "pourquoi" est la mission profonde qui motive les entrepreneurs à créer des produits ou des services.

Malheureusement, la plupart des entreprises trouvent d'abord un "quoi" et cherchent un "comment" sans s'attarder sur le "pourquoi".

C'est pourtant l'élément clé pour se démarquer des autres entreprises. Car, les clients adhèrent à une marque pour son "pourquoi" et non pour son "quoi".

Trouver son "pourquoi" implique de réfléchir au monde dans lequel on souhaite vivre et à ce qui nous animait lorsque nous étions enfants.

Les vrais leaders sont inspirés par une cause plus grande qu'eux-mêmes.

Quand vous avez trouvé votre "pourquoi" , ne vous arrêtez pas là. Ce n'est pas suffisant pour créer une entreprise.

Il est également nécessaire de chercher le "comment" pour diffuser son idée. Trouver le "comment" demande souvent de compter sur une personne de confiance qui peut trouver les bonnes façons de diffuser son idée.

Idée clé 4 : Comment motiver et inspirer votre équipe pour atteindre vos objectifs

Pour que votre organisation réussisse sur le long terme, vos employés doivent adhérer à vos valeurs et être inspirés par votre projet.

Pour y parvenir, il est nécessaire de recruter des personnes qui partagent déjà (au moins en partie) votre vision et créer un environnement où ils se sentent en sécurité.

Pour cela, vous devez communiquer clairement sur la mission de votre entreprise et rappeler sans cesse son importance pour que chacun reste sur la même ligne directrice.

Les actions de l'entreprise doivent également être en accord avec votre « pourquoi » et valoriser les valeurs que vous défendez.

Pour recruter les personnes qui partagent vos valeurs, vous devez être honnête dès le recrutement en présentant les défis de votre entreprise et les récompenses associées.

Vous devez également faire confiance à vos employés, car cela les incitera à s'impliquer dans leur travail et à apporter des idées innovantes.

Enfin, il est essentiel que vous soyez authentique et que vos produits et services soient en accord avec vos valeurs.

Pour être cohérent avec votre « pourquoi », il vous faut passer le « test du céleri ». Celui-ci consiste à se demander ce que vous achèteriez si votre mission était de promouvoir la santé et le bien-être. Dans ce cas, vous choisiriez probablement des jus de fruits et du céleri plutôt que des bonbons ou des boissons gazeuses.

En suivant ce principe, vous prendrez des décisions cohérentes avec votre vision et votre entreprise sera plus facilement identifiable.

Idée clé 5 : Ne perdez jamais de vue votre "pourquoi"

La réussite de votre entreprise peut vous faire perdre de vue votre “pourquoi”.

Si vous l’oubliez, vos employés ne seront que des exécutants sans passion, même si vous les manipulez avec des primes, des promotions ou en jouant sur leur peur de perdre leur emploi.

Pour éviter cela, vous devez garder à l'esprit que chaque décision prise par tout responsable de votre organisation doit répondre à votre “pourquoi”. 

Walmart est un bon exemple d'une entreprise qui a perdu son “pourquoi”. Le leader originel de l'entreprise, Sam Walton, avait à cœur d’offrir des produits à bas prix aux Américains de la classe moyenne, ce qui a fait de l'entreprise un succès. Cependant, ses successeurs n'ont pensé qu’au profit, et l'entreprise a fait l’objet de nombreux scandales. Si la voix du leader ne peut plus être entendue, sa vision doit encore être visible.

Vous perdrez votre “pourquoi” si vous ne cherchez que le profit, ce qui vous fera perdre la confiance de vos clients et de vos employés.

Le “pourquoi” est un sentiment qui peut être difficile à communiquer, mais vous devez le garder en vue.

Les personnes qui ne perdent jamais de vue leur “pourquoi” sont celles qui inspirent vraiment.

Si vous souhaitez être heureux, inspirer et fidéliser, vous devez trouver un outil de mesure qui s'aligne avec votre “pourquoi”. Par exemple, si votre objectif est de sauver les animaux, votre outil de mesure peut être le nombre d'animaux recueillis dans le mois.

Soyez clair avec votre vision et transmettez-la en présentant des outils de mesure qui s’alignent avec elle.

Conclusion

Commencer par le pourquoi (Start with Why) nous rappelle que le succès d'une entreprise repose sur une vision claire et inspirante qui s'appuie sur le “pourquoi”.

Les entreprises qui commencent par le “pourquoi” savent communiquer efficacement leur mission à leurs employés, clients et partenaires, et inspirent une loyauté et un engagement plus forts.

En se concentrant sur leur “pourquoi”, les organisations peuvent recruter des employés qui partagent leurs valeurs, identifier les clients les plus fidèles et adapter leurs produits et services pour mieux répondre aux besoins de leur marché.

Ceux qui se concentrent sur leur “pourquoi” sont mieux à même de réussir sur le long terme et de laisser un héritage durable.